在外貿(mào)圈看到有貿(mào)易代理進(jìn)出口業(yè)務(wù)遇到個(gè)會(huì)砍價(jià)的客戶，尤其是這類客戶對(duì)產(chǎn)品行情定位了解甚是清楚，喊的目標(biāo)價(jià)格比出廠價(jià)低，跟成本價(jià)持平，這真是一個(gè)大難題??！有些外貿(mào)人出招，如果買家日后需求夠大，可以實(shí)施放長線釣大魚，自己先損失點(diǎn)讓利給客戶，并與客戶保持長期發(fā)展。對(duì)于這種做法，也有覺得做法不夠妥當(dāng)，科學(xué)的做法下在保質(zhì)保進(jìn)度的情況下，是可以與客人理直氣壯討價(jià)還價(jià)的。這樣新的問題又出現(xiàn)了，怎樣既不會(huì)把跟客戶關(guān)系鬧掰，又能獲得機(jī)會(huì)贏得訂單呢？
如果一遇到買家一味詢求低價(jià)就放棄，實(shí)在有點(diǎn)可惜。可是不放棄的話，以目前的工資水平和材料費(fèi)，要做這么低廉的東西，老板有時(shí)會(huì)說實(shí)在沒有什么意思接這樣的單。外貿(mào)業(yè)務(wù)員是進(jìn)是退，針對(duì)類似的客戶詢盤如何拿捏？我們看“磚家”如何“拋磚”：據(jù)“磚家”們說：遇到此種情況可以嘗試故意先放開他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。
第一步，強(qiáng)調(diào)告訴買家，我們的外貿(mào)進(jìn)出口公司和產(chǎn)品是通過XX認(rèn)證的，產(chǎn)品市場定位是XX，價(jià)格會(huì)比低端產(chǎn)品高XX%-XX%，具體質(zhì)量區(qū)別在于……（產(chǎn)品工藝質(zhì)量原材料等等）。這樣做是為了表明態(tài)度，我們的價(jià)格確實(shí)高，但質(zhì)量也確實(shí)好，而且市場定位明確，你購買我們的產(chǎn)品我們歡迎，你不買，我們也不會(huì)迎合你做低端產(chǎn)品。
第二步，跟買家講述產(chǎn)品的主要構(gòu)成部分（這是表明產(chǎn)品價(jià)格的設(shè)定是合理的），再拿我們的產(chǎn)品跟低端產(chǎn)品比較一下，說出產(chǎn)品賣點(diǎn)何在，即產(chǎn)品的競爭力之處。這點(diǎn)可從兩個(gè)方面來描述，一是買家的利潤空間，二是產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值點(diǎn)，只要這兩塊內(nèi)容落到實(shí)地，比低端產(chǎn)品有提升，買家就可以接受。
例如，你可能會(huì)擔(dān)心產(chǎn)品進(jìn)出口代理的銷售問題，但據(jù)我們調(diào)查，低端產(chǎn)品的消費(fèi)者普遍反饋產(chǎn)品存在某些問題（這方面你可以自己羅列），而我們產(chǎn)品在這方面的表現(xiàn)正好能夠成為你的賣點(diǎn)。綜上所述，是比較系統(tǒng)的跟進(jìn)客戶的兩步做法，但這兩步可能不是一次能夠完成的，這里我們是想給遇到類似頭疼的買家的外貿(mào)小伙伴們一點(diǎn)思路，給你一點(diǎn)思路或許你的出路就來了。
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